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傳真:0757-28686803邦派漆年底關(guān)鍵時(shí)期涂料加盟商應(yīng)該做些什么?年底，是廣東涂料加盟商繼往開來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，廣東涂料加盟商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么，廣東涂料加盟商應(yīng)該忙些什么呢?下面，邦派漆小編就大概的給大家介紹下廣東涂料加盟商該圍繞哪些事情去做。
一、盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成
銷售目標(biāo)的達(dá)成，是廣東涂料加盟商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：
1、銷售目標(biāo)。
年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長(zhǎng)還是下降，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過(guò)去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。
2、利潤(rùn)目標(biāo)。
一些廣東涂料加盟商往往對(duì)銷量有概念，銷量大時(shí)，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤(rùn)，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬(wàn)不要含含糊糊，因?yàn)椋绻粋€(gè)經(jīng)銷商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要一盆糨子，糊涂賬。
二、目標(biāo)達(dá)成原因分析
很多廣東涂料加盟商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題，以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。
這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái)，食品安全事件，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。
2、從4P角度分析。
所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對(duì)路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>
3、市場(chǎng)支持與投入狀況。
一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核油漆涂料廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等。
4、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況。
團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷售的影響，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場(chǎng)單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。
三、做出來(lái)年?duì)I銷計(jì)劃
總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，而來(lái)年的營(yíng)銷計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷目標(biāo)。年度營(yíng)銷計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容：
1、營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解。
結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額、利潤(rùn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù)。
2、營(yíng)銷4P策略。
比如，產(chǎn)品方面，新代理油漆的品種，什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品，價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟?，避免自己打自己。渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場(chǎng)，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作，下沉到哪個(gè)層次。促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動(dòng)，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等。
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排，內(nèi)容，師資選擇，培訓(xùn)形式，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。
4、制度建設(shè)。
根據(jù)新一年的營(yíng)銷規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。
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